Věta, která děsí většinu podnikatelek:
„Promiňte, zdražuju!“
Zdražení tvých služeb a produktů je proces, který ti nemusí být vůbec příjemný. Začnou se ozývat nejrůznější strachy, jestli si službu nebo produkt za vyšší cenu vůbec někdo objedná. Do hlavy se ti vkrádají pochyby, kterým nepřidá zjištění, že tvoje konkurence je o dost levnější. Kdy je tedy ten správný čas zvýšit cenu tvých služeb?
Pro většinu žen podnikatelek je zdražení služeb a produktů mega výstup z komfortní zóny. Některé z nich u toho prožívají doslova muka. Všechny máme nějaké ty finanční bloky, nezdravé vzorce a přesvědčení. A přesně ty se přihlásí o slovo, jakmile se rozhodneme zdražit.
Zdražení je mnohem víc, než cokoli jiného, interní test naší integrity. Test, jak moc si za svou vlastní službou nebo produktem stojíme a jak moc věříme, že naše služba je tím pravým řešením na klientovu situaci.
Cenotvorba je alchymický proces, do které vstupuje mnoho proměnných. Podle čeho bys své ceny rozhodně určovat neměla?
-
- Podle konkurence – i tvoje konkurence se potýká s vlastními money bloky a limity.
- Podle klientů – vždy se najdou takoví, pro které budou tvoje služby drahé, bez ohledu na to, kolik reálně stojí.
- Podle dobře míněných rad rodiny, přátel a známých – nechceš, aby se jejich strachy promítali do tvých cen, bez ohledu na to, jak dobře své rady myslí.
- Podle úrovně vlastní sebehodnoty – tvoje sebevědomí a to, jak sama sebe vnímáš nemá nic společného s výsledky dané služby, nebo produkty, za který ti klienti platí.
- Podle výše výdělku partnera – pokud tě tohle drží zpátky od zdražení, je nejvyšší čas, abys začala pracovat kromě zdravé cenotvorby i na zdravém partnerství.
6 znamení, podle kterých poznáš, že je čas zdražit
1) Zdražení je namístě, když jsou tvé ceny hodně pod průměrem obvyklých cen ve tvém oboru.
Na začátku své konzultační praxe si ženy zpravidla nevěří, myslí si, že jejich expertíza ještě není dostatečná a mají málo zkušeností. Proto nabídnou svoje služby pod cenou obvyklých cen v daném oboru na trhu. A k jejich překvapení, klienti se stejně neobjednávají.
Příliš nízká cena působí nedůvěryhodně a klienti pochybují o kvalitě dané služby. Pokud je například standardní cena za 60 min koučovací sezení 1500 Kč a koučka, která dokončila koučovací výcvik nabízí sezení za polovinu obvyklé ceny tedy za 750 Kč, může mít problém s nedostatkem klientů právě z důvodu nízké ceny.
Nízká sebehodnota a nedůvěra ve vlastní schopnosti doručit výsledky se promítá do ceny, klienti tuhle energii nedostatku cítí a službu neobjednávají.
Druhý nepříjemným aspektem nízkých cen je kvalifikovanost klientů. Klienti, kteří jsou ochotní zaplatit ti za služby víc, jsou ochotnější na sobě makat a přijímají za svou situaci větší odpovědnost.
Čím levnější ceny, tím nižší angažovanost a motivace na straně klienta.
TIP PRO TEBE
Pokud začínáš a potřebuješ nasbírat zkušenosti a reference na svou práci, raději nabídni určitý počet konzultací zdarma, než abys výrazně podhodnotila své služby vůči cenám na trhu obvyklým.
2) Přitahuješ si klienty, kteří odmítají převzít odpovědnost za svoje výsledky
Pokud jsou tvoji klienti v oběti tzn.: odevzdávají svou sílu tvůrců vnějším okolnostem a externím podmínkám, odmítají převzít odpovědnost za vlastní výsledky, neustále si stěžují, vymlouvají se, dohadují se o ceně, je čas zdražit a předefinovat si charakteristiku snového klienta.
Nové ceny udělají mezi klienty přirozenou čistku a oddělí ty, kteří nechtějí převzít odpovědnost od těch, kteří na sobě chtějí pracovat a chtějí se zlepšovat, protože chápou, že práci za ně nikdo neudělá.
Vyšší ceny = práce s menší námahou a nižším energetickým výdejem
Podívej se do svého nitra a zkoumej, kde ty sama a v jakých oblastech odmítáš převzít odpovědnost za svoje výsledky.
3) Klienti ti sami říkají, že ti za tvé služby rádi zaplatí víc
V tomto případě neodvíjej zvýšení svých cen od jejich doporučení, ber to jako impuls, že je vhodný čas zdražit a cenu si stanov podle sebe a podle toho, jakou hodnotu má pro klienta výsledek spolupráce.
Ceny si vždy stanovuj podle sebe a podle toho, v čem je ti dobře.
TIP PRO TEBE
Slýcháš od svých klientů opakovaně, že tvoje ceny jsou levné? Žádný profesionál nechce být levný a lidé si rádi kupují drahé služby a produkty, protože si pak připadají výjimeční.
4) Tvoji klienti konstantně dosahují vynikajících výsledků
Toto platí speciálně, pokud díky spolupráci s tebou klienti šetří finanční prostředky, nebo jim pomáháš k vyšším výdělkům.
Pro cenotvorbu jsou klíčové výsledky, nikoli čas, který strávíš doručením dané služby.
Přestaň si cenu určovat podle času, ale začni ji určovat podle reálných výsledků bez ohledu na to, jak je dlouhá doba spolupráce.
5) Máš plno na více jak 2 měsíce dopředu a horko těžko hledáš termíny pro klienty s akutní potřebou
Tady je zdražení naprosto přirozenou odpovědí na vysokou poptávku. Pokud poptávka klientů výrazně převyšuje nabídku volných termínů, je na čase zdražit. Nikdo nechce čekat na konzultaci se specialistou 2 měsíce a déle. Takového klienta stejně ztrácíš, službu si nejspíš objedná někde jinde.
Díky zdražení někteří klienti odpadnou, tím se ti vytvoří prostor v kalendáři, který postupně zaplní klienti, pro které tvoje dražší ceny budou new normal.
Co udělá s tvým příjmem zvýšení cen? Tak například koučka, která začíná, si nastaví cenu svých služeb za 60 min sezení 1200 Kč. Řekněme, že je schopná odbavit 9 – 12 klientů týdně. Její měsíční příjem se pohybuje mezi 43 200 Kč – 57 600.
Po třech měsících má obsazené termíny na 2 měsíce dopředu. Rozhodně se zdražit na 1500 Kč a je schopná odbavit stejný počet klientů. Zdražením sezení o 300 Kč se dostává na 54 000 Kč/měsíc při devíti klientech.
Přechodný odliv klientů, jí vykompenzuje vyšší hodinovka. I kdyby měla jen 6 sezení týdně je na 36 000 Kč, ale při počtu 9 devíti klientů je na 54 000 Kč a při počtu 12 klientů týdně je na 72 000 Kč.
Přechodný odliv klientů ti vykompenzují vyšší ceny.
Naplánuj si zdražení a dej stávajícím klientům prostor, aby novou cenu akceptovali. Pokud hodláš zdražit skokově (o 100 % a víc), můžeš to provést dvoufázově.
6) Nemáš radost, když ti v e-mailu cinkne nová objednávka, nebo doručení služby oddaluješ
Tohle je celkem jasná známka toho, že už s aktuální cenou svých služeb nejsi v souladu. Energetická výměna nefunguje, máš pocit, že hodnota, kterou do služby nebo produktu vkládáš převyšuje cenu.
Ke zdražení nemusíš mít žádný objektivní důvod, stačí tvůj pocit, kdy ti ve starých cenách už není dobře.
Zdražení určitě neodkládej.
Našla ses v některém z bodů výše a uvnitř sebe cítíš, že je čas zdražit?
-
- Stanov si datum, od kterého svoje ceny zvedneš.
- Rozhodni se, jestli budeš zdražovat postupně, nebo skokově.
- Začni upozorňovat svoje klienty, že od data xy zdražuješ o xy.
- Vyvěs si nový ceník na web s platností od vybraného data.
- Novým klientům začni prodávat za nové ceny.
Jsi rozhodnutá do toho šlápnout a svoje podnikání pořádně nakopnout?
Přidej se do Business Boost Clubu LA Schola.
V LA Schola jsme naučily prodávat služby a produkty více než 150 úspěšných žen, které vydělaly 30+ mio.
I ty můžeš být jedna z nich!
Do Business Boost Clubu vede cesta TUDY.